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《蘇格拉底辯證交涉術：善用思辨、提問的技術，讓難纏的對手也能乖乖就範》




把哈佛最受歡迎的課程「正義講堂」搬回家
學習桑德爾教授的蘇格拉底辯證法
藉由詰問的方式催生智慧、解決難題

以「正義」為題，乍看之下似乎艱澀生硬的課程，為什麼會成為大學史上最多學生選修的熱門課程呢？

桑德爾教授超高人氣的祕訣，其實來自於蘇格拉底的辯證法。

蘇格拉底抱持著「真理越辯越明」的強烈信念，成為以辯證法探究真理的創始者。藉由詰問的方式，用一個問題回答一個問題來催生智慧，他的詰問技巧因而稱為「蘇格拉底的助產術」。

請想一想你面對客戶作簡報或進行談判時，你是怎麼談話的？

你是否經常拼命地說明，或是過度熱衷於自己的提案，導致雙方並未進行真正的對話？像這樣的情況，就需充分運用蘇格拉底辯證法，善用邏輯思考及提問方式，就能掌握主導權，產生很大的成效。

蘇格拉底辯證法可加以歸納，簡化為下列三項：
1.不是喋喋不休地說個不停，而是傾聽對方說什麼，從其中發現關鍵字。
2.利用巧妙的發問技巧，喚醒對方沉睡的智慧。
3.遵守對話技巧，促進邏輯性思考，探究解決問題的提示。

這個技巧，不僅能運用在學校的課業，也能運用在公司的主管與下屬，家庭中的親子教養，以及各種場合中的人際關係。另外，在商場上的簡報或談判，也可以利用蘇格拉底辯證交涉術，改變商機，使潛伏的「問題本質」浮上檯面，甚至讓難纏的對手成為自己最大的「盟友」或「理解者」也是辦得到的事。

如何？是不是覺得「如果是這個程度的話，我應當也做得到？」

但是，蘇格拉底辯證交涉術的運用，必須經過一定程度的訓練。本書提供29個終極對話技巧，各章節闡述分析、搭配圖解說明，只要能時時注意複習改善弱點，就能訓練思辨、提問的技術，培養快速準確的答話技巧，讓傷透腦筋的對手，也能變得善解人意。

本書特色：

★從哈佛大學「正義講堂」學習對話技巧
★圖解蘇格拉底辯證法的流程
★利用蘇格拉底的「助產術」催生智慧，讓潛伏的「問題本質」浮上檯面
★以辯證對話技巧改變商機
★善用提問的技術，將問題發現與問題解決委託對方
★抓住「關鍵字」，進行「接投球」的對話練習
★訓練思辨、邏輯思考的技術，培養快速準確的答話技巧
★提供腦力整理術──「三點思考」

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  本田有明
  
  1952年生於日本兵庫縣神戶市，慶應義塾大學哲學系畢業，曾在社團法人日本能率協會任職。現為本田經營顧問事務所代表，從事人力教育顧問，能力開發等顧問工作。著作包括《3年不辭職》、《觀人33鐵則》、《提升工作競爭力的100個方法》、《活化工作的論理思考》、《20歲的成功聖經》等。
  
  
  
  





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  譯者介紹

  
  
  卓惠娟
  
  專職譯者。中國文化大學文藝創作組暨日文輔系畢。任職出版工作十餘年，旅居日本三年。譯有《未來記憶成功術》、《佛陀教你不生氣》、《小學生100分 筆記術》、《體貼性愛祕技》、《治百病就靠體溫》、《相信靈魂轉生，改變人生》、《改變人生的超速習法》等；著有《孫子行銷戰典》等。
  
  個人部落格：譯網情深blog.roodo.com/lovetomo
  
  
  
  

蘇格拉底辯證交涉術：善用思辨、提問的技術，讓難纏的對手也能乖乖就範－目錄導覽說明

• 前言 學會「終極對話技巧」，讓你成為說服、談判、簡報達人
  
  １哈佛大學「正義講堂」的對話技巧
  ˙桑德爾教授高人氣的祕訣
  
  創下高收視率的「正義講堂」
  桑德爾教授的蘇格拉底辯證法
  為什麼桑德爾教授選擇這個方式？
  「無聊」摧毀得來不易的機會
  只要這麼做就能提高參與意識
  引導學生反覆辯證思考
  培養快速準確的答話技巧
  《正義：一場思辨之旅》暢銷的原因
  推薦給桑德爾讀者的兩本書
  
  ２使蘇格拉底成為思想「巨人」的智慧助產術
  ˙潛伏的「問題本質」浮上檯面
  
  蘇格拉底做了什麼？
  蘇格拉底自知「無知」的智慧
  「真理」是因對話而發掘的
  為什麼「蘇格拉底書」生動有趣？
  讓對手自己發現答案的「助產術」
  被宣告死刑的蘇格拉底
  為正義獻身
  桑德爾和蘇格拉底思想的共通點
  法學課的蘇格拉底辯證法
  蘇格拉底辯證法的真諦
  
  ３以交涉、說服產生實際成果的方法
  ˙以辯證對話技巧改變商機
  
  交涉不是決定勝負的競技
  顧客為什麼中止與業者的交涉
  了解對方真意的傾聽力
  以「奧斯本檢查表」改變觀點
  「顧客至上」是方針？還是權宜之計？
  滿足顧客要求成為公司經營的政策
  領導者的五個行動步驟
  從頂尖業務員身上能學到什麼？
  顧客為他打包票的業務員
  關係與利益的平衡
  
  ４發掘「知與才」的蘇格拉底辯證法
  ˙培育人才，活絡職場
  
  循循善誘他人話語的技巧
  問題發現與問題解決委託對方
  越是能幹的人越是不懂傾聽
  明明很優秀卻是「問題製造者」
  蘇格拉底辯證法是領導者的必修科目
  下屬來找你商談「工作提不起勁」時
  主管易犯的錯誤
  抓住「關鍵字」，進行「接投球」的對話練習
  能包容即能聽到真心話
  「自主思考」使人成長
  
  ５撼動人心的七個習慣
  ˙傷透腦筋的對手，也能變得善解人意
  
  如果想驅動他人，就停止命令
  「七個致命的外控習慣」破壞人際關係
  保證能夠建立良好關係──「撼動人心的七個習慣」
  改變傾聽、提問技巧，結論大不同
  「豐田的七大習慣」
  有氣魄培育下屬「青出於藍」
  靠攏對方思考解決對策
  過濾條件，產生新的選擇
  引導問題解決的GROW模式
  因應三種位置加以領導
  
  ６關係越親密越難處理，親子對話的祕訣
  ˙教養子女獨立思考
  
  父母擅自作主的優缺點
  從人性可看出的「反作用力定律」
  尋找關鍵字，愉快的思考
  親子意見對立時
  以「好以及更好」的論點支持
  有時以「鐵腕作風」顯示你的決心
  小津安二郎「三層級論」的啟發
  看父母臉色行事的孩子，不會信任父母
  
  ７切中核心的回答，思考的訓練法
  ˙任何狀況都能有邏輯性思考
  
  曖昧的用詞是問題發生的根源
  模糊籠統、情緒性的禁語
  注意不要有令人誤解的表現
  不要貪心地想處處逢源，仔細思考優先順序
  腦力整理術──「三點思考」
  找出替代方案或新觀點
  比爾蓋茲也讚賞的「Levi’s智慧」
  開門見山表達「我要說的有三點」
  藉由演練讓腦袋更靈光
  傾聽時也可以訓練
  
  結語 從對話中衍生的思考法
  實踐雙贏的29個終極對話技巧
  
  

前言

學會「終極對話技巧」，讓你成為說服、談判、簡報達人

「蘇格拉底辯證法」這個詞彙再次受到世人注目，源自哈佛大學製作公開課程的電視節目，這是邁可．桑德爾（Michael J. Sandel）教授在該校開辦的「正義講堂」（Moral Reasoning 22: JUSTICE）課程。他的公開課程引起世人對於桑德爾指導法的關注，也在日本創下了驚人的高收視率。

桑德爾的課程透過眾多學生相互間的討論來進行，這樣的授課方式，就是奠基於古希臘哲學家蘇格拉底主張的反覆辯證思考技巧，因而成為教育界的熱門話題。

桑德爾教授的信條，可以歸納成下列一大要點：
「最崇高的教育，就是學習如何思考。」

這個信條，完全就是蘇格拉底倡導的哲學精神。

蘇格拉底抱持著「真理越辯越明」的強烈信念，成為以辯證法（用一個問題回答一個問題）的方式來探究真理的創始者。藉由詰問的方式催生智慧，他的詰問技巧因而稱為「蘇格拉底的助產術」。

這不僅是老師單向傳授學生「舊知識」，而是指引學生一個方向，藉由和學生的發問及答辯，得到「新智慧」。這就是桑德爾教授所承襲蘇格拉底的真髓。

這個技巧，不僅能運用在學校的課業，也能運用在職場中的主管與部屬，家庭中的親子教養，以及各方面的人際關係。另外，在商場上的簡報或談判，如能巧妙運用此交涉術，即能讓雙方獲利，進而達到所謂雙贏。透過彼此的問答對話，讓對方成為自己最大的「盟友」或「理解者」也是辦得到的事。

蘇格拉底辯證法聽起來似乎很難理解，若加以歸納的話，可以簡化為下列三項：

1.不是喋喋不休地說個不停，而是傾聽對方說什麼，從其中發現關鍵字。
2.利用巧妙的發問技巧，喚醒對方沉睡的智慧。
3.掌握對話技巧，促進邏輯性思考，探究解決問題的提示。

如何？是不是覺得「如果是這個程度的話，我應當也做得到？」

希望正閱讀本書的讀者，務必試試看，然後你就能掌握對話、談判與說服等交涉的終極技巧。

但是，蘇格拉底辯證法的實踐，必須經過一定程度的訓練。

請想一想上司和下屬、親子之間的關係。一般來說，上司或父母總是比下屬或子女擁有更多豐富的經驗和知識。所以一想到必須對話就很容易因為嫌麻煩，所以直接提供答案。談判的場合也是一樣，我們總是沒真正傾聽對方的表達，就急著陳述自己的主張。

根據這樣的傾向，本書提供確實地實踐蘇格拉底辯證法的29個終極對話技巧，作為提升學習溝通的指南。除了各章節分析說明，並在最後加以歸納。只要能時時注意複習、改善弱點，對於交涉技巧的提升一定會有助益。

衷心期盼有更多人都能學會蘇格拉底辯證法。

交涉不是決定勝負的競技

上面的章節，我們確認了邁可?桑德爾課堂中的蘇格拉底式對話術，以及正宗哲學家蘇格拉底原創的問答法。從這一章開始，我想將重點放在討論一般社會人士在職場，或是在家庭中，如何運用蘇格拉底辯證法。

首先，請想一想你面對客戶作簡報或交涉時，你是怎麼進行的？你是否經常拼命地說明，或是過度熱衷於自己的提案，導致雙方並未進行真正的對話？

像這樣的情況，也能充分運用蘇格拉底辯證法。

進行交涉時，雖然不能原封不動地使用蘇格拉底辯證法，但運用邏輯思考及對談方式，能夠產生很大的成效。

首先，先搞清楚「交涉」這個字的定義。

「?為了與對方締結合約而商談。?來往。關係。」《廣辭苑》

「?針對某個問題與對方交談，以實現預期的願望。?透過交際、接觸，維持某種關係。」《新明解國語辭典》

我希望大家先確認的，第一，所謂交涉並不是互相對立的。

弄錯這「開始的第一步」，誤以為交涉是互相對立的人並不少。

把交涉定義成不是你死就是我亡的人，交涉從一開始就成為戰場。雖然有些交涉會變得錯綜複雜而難以處理，有些則是遇到棘手問題而觸礁，導致必須分個青紅皂白才行，但最終，最重要的還是交涉的結果。一開始就以對立的心態進行交涉，就像存心找對方吵架，絕不是聰明的行為。

第二，與對方交談，以實現預期的願望，必須仔細思考有哪些方法。如此一來，交涉就有許多不同的進行方式。

關係與利益的平衡

針對這點，讓我們來分析現實狀況中，談判、交涉的技巧。

在商業談判上，從與顧客的「關係性」及「經濟性」兩方面來決定談判的做法，是一般的交涉的法則。所謂關係性指的是互惠關係；經濟性指的則是利益貢獻度。也就是要重視關係到什麼程度，或者是要重視利益到什麼程度。

如果無法清楚地區別和平衡這兩方面，就會變成永遠都是利益導向的談判，而招來顧客的嫌惡，或是單純變成一個推銷員而已。

把關係性及經濟性的高低加以比對，可以把談判對象分成下列四類：

1.關係性及經濟性都很高

2.關係性低，但經濟性高

3.關係性高，但經濟性低

4.關係性及經濟性都很低

一般人常說，不管是對話或談判，建立雙贏的關係很重要。這個想法雖然很正確，但是談判時卻很難真正達成雙贏，這是什麼緣故呢？

當談判對象屬於「1.關係性及經濟性都很高」的情況，應當不惜在談判上費心費力，堅持達成雙贏，進行和諧的談判。

但是對手若屬於「2.關係性低，但經濟性高」的情況，則有點不同。

若是覺得無法達到雙贏，那就是不得不轉換成WIN（我方）／LOSE（對方）的模式了。如果輕易地讓步，完全接受對方的條件，我方將會產生極大的損失。

相反的，若是「3.關係性高，但經濟性低」的情況，最後有點讓步也是合理的。

先決條件必須維繫良好的關係，所以要是著眼於當前的利益，進行強硬的談判，反而冒了太高的風險。這時候即使變成LOSE（我方）／WIN（對方）的情況也是許可的。

至於「4.關係性及經濟性都很低」的情況，又是什麼樣的對手呢？

這是只做一次交易，而且交易額又小的對手。比方說，在某個狀況下，平時沒有生意往來的公司，突然緊急訂了少量的商品。

這種狀況下，並沒有閒工夫去堅持雙贏或是WIN／LOSE，在談判耗費過多時間或精力。

為了因應不同狀況，進行條理分明的談判，依據上述的「關係性」及「經濟性」將談判對象分類，決定花費多少精力，擬定談判策略的大方向是有必要的。

──摘錄 第3章 以交涉、說服產生實際成果的方法